前幾天寫(xiě)了一篇做大獨立網(wǎng)站和獨立網(wǎng)店的實(shí)戰技巧，得到了很多朋友的關(guān)注，要求繼續推出后續部分，本著(zhù)為大家服務(wù)，讓大家能夠明白創(chuàng )業(yè)的每一個(gè)過(guò)程的想法，我就繼續開(kāi)始第二部分的寫(xiě)作。老實(shí)說(shuō)，關(guān)于創(chuàng )業(yè)做項目方面，我已經(jīng)寫(xiě)了比較多的文章了，不知道大家是否認真去讀過(guò)沒(méi)有，我們在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中在具體的操作層面上需要用到的東西都可以在我以前的文章中找到合適的答案的。還是那句話(huà)，別人只能夠傳遞給你思想，而不能告訴你具體的做法，很多東西需要你自己去領(lǐng)悟，這樣才能讓你得到最快的提升。
再次回味一下本人的微博內容：總結幾年以來(lái)對淘寶體系的研究觀(guān)察發(fā)現，一個(gè)新店鋪或新品牌要做到在短時(shí)間之內產(chǎn)生交易，必須做好以下幾點(diǎn)：1，產(chǎn)品定位，給產(chǎn)品制造概念，給用戶(hù)創(chuàng )造一個(gè)購買(mǎi)的理由。2，店鋪裝修，整個(gè)店鋪的陳設要和定位想吻合，否則就是混亂的無(wú)法識別；3，借用工具，還是要用到直通車(chē)鉆展以及其他形式導流，在導流的同時(shí)分析流量是怎么產(chǎn)生的，或在其他平臺用文章或圖片導流。4，差異化，得讓自己的服務(wù)和別的相比有一些不同，得給用戶(hù)更多的小恩小惠，給一個(gè)用戶(hù)愛(ài)你的理由。針對一位朋友發(fā)給我的網(wǎng)店，我們來(lái)做具體分析：
一，定位相關(guān)
我們打開(kāi)網(wǎng)址進(jìn)入店鋪，大家和我一起來(lái)進(jìn)行觀(guān)察和分析，因為涉及到網(wǎng)址，所以就不發(fā)網(wǎng)址出來(lái)，截圖吧：
從截圖上看，首先這個(gè)名字“苦澀”，總讓人有一種不好的感覺(jué)，我也讀過(guò)書(shū)的，知道文藝方面的東西，但我們應該知道，商業(yè)成敗關(guān)鍵在用戶(hù)的心目中，苦澀這些字眼，讓人產(chǎn)生的聯(lián)想就是這茶葉是苦的，還不好喝，而一旦這個(gè)印象進(jìn)入用戶(hù)心里，就不容易逆轉，潛意識的東西是不容易去改變的。然后，這家店是賣(mài)什么茶葉的呢？店主給的也很籠統，就是一個(gè)茶葉店，具體的用戶(hù)還得仔細去尋找，這就造成了用戶(hù)無(wú)法識別，用戶(hù)無(wú)法識別，也就不存在什么高轉化率的問(wèn)題了。大家記住一點(diǎn)：要有高轉化率，必須得讓用戶(hù)很輕易的識別。比如這個(gè)店是專(zhuān)賣(mài)禮品茶的，按照各種人群的不同劃分禮品茶的種類(lèi)，在比如這個(gè)店是做養生茶的，用戶(hù)就容易識別了，大家明白了沒(méi)？
我們經(jīng)常說(shuō)定位什么的，定位不只是一個(gè)訴求，還包括命名、UI等很多的東西，比如下圖的店鋪，大家覺(jué)得銷(xiāo)售情況會(huì )不會(huì )好呢？
名字，給人的感覺(jué)是很山寨，不上檔次，不夠大氣，也沒(méi)什么特殊內涵，就這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，就直接決定了最終的銷(xiāo)售結果。并且，這個(gè)店鋪宣揚的“時(shí)尚職業(yè)裝官方直營(yíng)店”這也是讓用戶(hù)無(wú)法識別的，職業(yè)裝太多了，用戶(hù)無(wú)法從太多同質(zhì)化的東西中區分這家店鋪，所以也就直接導致了這家店鋪最后不會(huì )有很高的交易轉化。而這些東西，無(wú)論是電子商務(wù)還是傳統行業(yè)中，都是很致命的。
二，細節做法
回顧微博的第二點(diǎn)：店鋪裝修，整個(gè)店鋪的陳設要和定位想吻合，否則就是混亂的無(wú)法識別。大家都知道，兩人談戀愛(ài)得有一個(gè)前戲才能進(jìn)入狀態(tài)，然后這個(gè)商業(yè)也是如此，得有一個(gè)用戶(hù)的銷(xiāo)售前置誘導，也就是給大家一個(gè)心理預期或者消費預期什么的，只有當商品的價(jià)值超越用戶(hù)的預期的時(shí)候，用戶(hù)才會(huì )愿意掏錢(qián)，否則的話(huà)，用戶(hù)是不愿意的。比如下圖：
此圖就應該放在商品詳情頁(yè)的最上面，增加對用戶(hù)的心理感染和氛圍渲染，給用戶(hù)傳遞強烈的天然無(wú)污染的信念，更進(jìn)一步傳遞給用戶(hù)高貴，養生等等信息。
針對該店鋪，覺(jué)得可以在內部裝修和圖片的拍攝以及更多細小的地方做一些調節。比如做禮品茶，在模特兒的選擇方面就應該選擇比較古典氣質(zhì)，靈動(dòng)好像是從畫(huà)里走出來(lái)的那種女子來(lái)做模特。，如圖：
這個(gè)女子現代氣息濃，古典氣息不夠，可以換一下，最好一襲白衣，仙女下凡的裝束，給人一種高貴典雅的感覺(jué)。
無(wú)論是做禮品茶還是做養生茶，覺(jué)得都可以在文字描述方面下一點(diǎn)功夫，如圖：
這個(gè)就需要做一些配圖，增強直觀(guān)性和產(chǎn)品對比性，讓用戶(hù)獲得認知同化，并輔助說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)越性。還有就是其他頁(yè)面上的細節處理。
一定要遵循一點(diǎn)就是：給用戶(hù)一個(gè)付錢(qián)的理由，而這個(gè)理由一定不是商品，而是潛在的高于預期的附加值。
三，差異化
由于這是一個(gè)新店，我們就需要做到在短時(shí)間之內引流，通過(guò)流量的帶動(dòng)來(lái)做這家店鋪其他產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)。
1， 我們可以弄一些免費的試用裝，免費給來(lái)訪(fǎng)的用戶(hù)。但是，也不能太過(guò)于直接就給用戶(hù)了，可以讓用戶(hù)分享鏈接或者網(wǎng)址出去，帶來(lái)用戶(hù)的時(shí)候給用戶(hù)一些試用裝獎品，采用這樣的給法。
2， 根據差異定價(jià)原則，我們將產(chǎn)品弄成小包裝，讓價(jià)格形成不同的梯度，滿(mǎn)足用戶(hù)的消費策略心理空隙。比如1200的白金禮品裝，500g的，可以有同系列的300塊的迷你白金版，這樣子做就可以給用戶(hù)更多的自由，用戶(hù)普遍是喜歡對比的，我們就應該故意設置一些東西讓用戶(hù)自己去糾結。
3， 我們還可以設置時(shí)間差異，比如上午八點(diǎn)之前下單成功的給什么價(jià)格什么折扣，中午十二點(diǎn)的時(shí)候成功下單給什么折扣什么價(jià)格，下午下單給什么折扣什么價(jià)格，用這樣的方式打亂用戶(hù)的心理價(jià)格認知體系，讓他們自己去計算，自己給自己壓力。但要記住一點(diǎn)的就是，在刺激用戶(hù)的過(guò)程中，也可以搭配禮品或其他關(guān)聯(lián)服務(wù)來(lái)對用戶(hù)進(jìn)行強烈刺激，比如上午八點(diǎn)下單送中國平安保險一份，中午十二點(diǎn)下單送羊毛衫一件等等，也可以用戶(hù)支付了之后用隨機的形式來(lái)進(jìn)行決定。
結語(yǔ)：
上午有朋友和我談起了互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)和傳統實(shí)體的區別，我個(gè)人的看法是，都得遵循商業(yè)基本法則APDIA，都得有品牌運營(yíng)意識，否則的話(huà)，無(wú)論啥項目都不好做。而只要明白了這個(gè)原則，看穿了本質(zhì)，那么所有的項目運作規律是一樣一樣的。
我們嘗試用例子來(lái)分析，導購網(wǎng)站比如花瓣什么的，因為市場(chǎng)調查行業(yè)分析不詳盡，還有就是項目差異化的問(wèn)題，導致這樣的項目必然會(huì )夭折。用戶(hù)并不是無(wú)限的，而買(mǎi)東西還要繞個(gè)彎的人更是少之又少，這種屬于典型的妄圖用“術(shù)”去取代“道”，本末倒置主次顛倒，必然造成這樣的項目發(fā)展不前而大家而一個(gè)勁兒的傻努力怎么死的都不知道。
再說(shuō)傳統項目，前幾天去調查了河南的王守義十三香，發(fā)現定位模糊產(chǎn)品訴求不明品牌滲透度不廣，那我們就坐等這個(gè)企業(yè)還能夠存留幾年，盡管現在還正運營(yíng)著(zhù)。
立貼為證，大家可以拭目以待！最后說(shuō)一句：事物的發(fā)展必然是得遵循“道”的，以“道”御“術(shù)”，以“術(shù)”載“道”，光是“道”就是空談，光是“術(shù)”沒(méi)有靈魂就是瞎整，希望所有做企業(yè)做項目的朋友都能夠有所啟發(fā)。
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